Framework FIT, INTENT, PAIN, ACCESS
Prospecting 11 min
0/28
Problem biznesowy
Dwa leady w tej samej firmie potrafią mieć kompletnie różną wartość: jeden to decydent z triggerem, drugi to user bez budżetu. Bez frameworku kwalifikacji oceniasz leady intuicyjnie — a intuicja faworyzuje ładnie wyglądające maile, nie realny potencjał.
Sprawdzona metoda
Kwalifikacja = 4 wymiary, każdy z wagą:
- FIT (30 pkt) — ICP fit (
- , company fit (
- , role fit (
- ,
- INTENT (25 pkt) — buying signals (
- , timing (
- ,
- PAIN (25 pkt) — siła problemu (im konkretniej opisany, tym więcej),
- ACCESS (20 pkt) — czy masz drogę do decydenta (email weryfikowany, LinkedIn, ciepłe polecenie). AI workflow: dla każdego leada AI ocenia 4 wymiary na bazie researchu i wraca: 'FIT 28/30, INTENT 15/25, PAIN 20/25, ACCESS 15/20 → total 78/100 → WARM'. Ty weryfikujesz tylko leady powyżej progu. Zasada: kwalifikacja ma być PROGOWA — nie sortujesz 100 leadów ręcznie, tylko ustawiasz próg (np. 70+) i pracujesz z tym, co go przekracza.
Przykład z rynku
- ZŁY
- Chaotyczny research w wyszukiwarce bez kryteriów i generyczny kontakt do przypadkowych firm.
- DOBRY
- Lead A: agencja performance 18 osób (fit 28/30), hiring handlowców + nowa strona (intent 20/25), gubią leady między telefonem a Excelem (pain 22/25), email zweryfikowany + Head of Sales na LinkedIn (access 18/20) → 88/100 HOT. Lead B: ta sama branża, ale 4 osoby, bez sygnałów, pain niejasny, email niezweryfikowany → 45/100 BAD. Piszesz tylko do A.
Gotowy prompt do skopiowania
Jesteś sędzią kwalifikacji leadów. Kontekst: Sprzedaję [PRODUKT]. ICP: [SKRÓT KARTY]. Zadanie: Zakwalifikuj lead: Firma: [NAZWA], wielkość: [X], branża: [X] Osoba: [ROLA] Research: [SKRÓT RESEARCHU — fakty] Sygnały: [LISTA SYGNAŁÓW] Dostęp: [EMAIL ZWERYFIKOWANY? LINKEDIN?] Oceń: 1. FIT (0-30): ICP fit / company fit / role fit 2. INTENT (0-25): sygnały / timing 3. PAIN (0-25): siła problemu 4. ACCESS (0-20): droga do decydenta 5. TOTAL (0-100) + kategoria HOT/WARM/COLD/BAD + 2 zdania uzasadnienia Format: sekcje + total.
Model rekomendowany: Claude 3.5 Sonnet / GPT-4o Skopiuj i wklej do ChatGPT, Claude lub Perplexity
ALTERNATYWNE SCENARIUSZE
Warianty i alternatywne scenariusze
Wersja dla leadów 'może': AI wypisuje, czego brakuje do podbicia score o 15 punktów.
Wersja dla zespołu: AI dzieli leady na A/B/C wg score, z podziałem na właścicieli.
Ćwiczenie praktyczne
Weź 5 leadów z listy. Dla każdego oceń 4 wymiary wg frameworku (możesz z pomocą AI). Zapisz score i kategorię. Sprawdź, czy Twoja intuicja zgadza się ze score — gdzie się różnicie?
Zapisano w przeglądarce