Mapowanie decydentów: role i seniory
Prospecting 10 min
0/28
Problem biznesowy
Piszesz do 'firmy X' i mail ląduje w info@, bo nie masz osoby. Albo piszesz do CEO, gdy decyzję podejmuje Head of Sales. Prospecting bez mapy ról to wysyłanie w ciemno — niska skuteczność, bo trafiasz w złe role.
Sprawdzona metoda
Role w procesie zakupowym:
- User — osoba, która używa produktu (najbardziej czuje pain),
- Buyer/Decision maker — osoba, która zatwierdza zakup (Head of Sales, CEO, CFO),
- Economic buyer — kontroluje budżet (często wyżej, np. founder),
- Champion — wewnętrzny zwolennik, który Cię promuje,
- Influencer — opiniotwórca (specjalista, konsultant),
- Gatekeeper — pilnuje dostępu (asystentka, recepcja, info@). Zasada wyboru: PRIMARY = osoba, która (a) czuje problem, (b) ma budżet lub wpływ na budżet, (c) jest osiągalna. Dla każdego leada określasz primary + 2 role drugorzędne. AI generuje listę potencjalnych ról z researchu i wskazuje primary z uzasadnieniem.
Przykład z rynku
- ZŁY
- Chaotyczny research w wyszukiwarce bez kryteriów i generyczny kontakt do przypadkowych firm.
- DOBRY
- Firma X (agencja, 20 osób): AI research → potential buyers: CEO/Founder, Head of Sales, Sales Director. Primary: Head of Sales. Why: zarządza procesem sprzedaży i ma wpływ na budżet. Secondary: Founder (budżet), Sales Manager (user). Do tego: gatekeeper (recepcja/asystentka — nie piszemy, omijamy przez bezpośredni kontakt z primary).
Gotowy prompt do skopiowania
Jesteś doradcą B2B. Kontekst: Analizuję firmę [NAZWA/URL] dla sprzedaży [PRODUKT]. To jest [BRANŻA, WIELKOŚĆ] firma. Zadanie: Zmapuj role zakupowe dla tej firmy: 1. Wypisz potencjalne role: CEO/Founder, Head of Sales, Sales Director, CMO, COO, CFO, Head of Ops, specjalista (user) 2. Wskaż PRIMARY decision maker z uzasadnieniem (dlaczego ta osoba: budżet? problem? decyzja?) 3. Wskaż 2 role drugorzędne 4. Wypisz 6 wariantów tytułów dla primary (bo 'Head of Sales' bywa 'VP Sales', 'Sales Director'...) Format: sekcje, konkretnie.
Model rekomendowany: Claude 3.5 Sonnet / GPT-4o Skopiuj i wklej do ChatGPT, Claude lub Perplexity
ALTERNATYWNE SCENARIUSZE
Warianty i alternatywne scenariusze
Wersja dla produktu technicznego: primary może być CTO/Head of Engineering — dostosuj role.
Wersja dla HR/benefitów: primary = Head of People / HR Director.
Ćwiczenie praktyczne
Weź 5 firm ze swojej listy. Dla każdej: napisz potencjalne role, wskaż primary z uzasadnieniem i 6 wariantów tytułów. Zapisz wzorzec — będziesz go używał w researchu.
Zapisano w przeglądarce