Kryteria firmograficzne i technograficzne
Prospecting 11 min
0/28
Problem biznesowy
ICP typu 'firmy, które potrzebują CRM' jest bezużyteczny — pasuje do każdego i do nikogo. AI wygeneruje Ci 1000 firm, które 'mogą potrzebować', ale żadna nie będzie idealna. Precyzyjne kryteria to filtr, który oddziela leady od hałasu.
Sprawdzona metoda
Kryteria ICP dzielą się na 3 grupy:
- Firmograficzne — branża (kody PKD, kategorie), wielkość (liczba pracowników, przedział przychodu), lokalizacja (miasto, region, zasięg), model biznesowy (B2B/B2C, agencja/produkt, marża),
- Technograficzne — stosowany stack (CRM, marketing automation, ERP), integracje, narzędzia, których brakuje,
- Geograficzne — rynek, język, strefa czasowa, regulacje. Zasada: każde kryterium musi być MIESZALNE Z DANYMI — jeśli nie możesz go sprawdzić na firmie (np. 'firmy z misją'), nie włączaj go do ICP. AI najlepiej działa z kryteriami twardymi (branża, wielkość, stack).
Przykład z rynku
- ZŁY
- Chaotyczny research w wyszukiwarce bez kryteriów i generyczny kontakt do przypadkowych firm.
- DOBRY
- Zamiast 'agencje marketingowe' → konkret: 'agencje performance/SEO w Warszawie i Krakowie, 10-30 osób, przychód 3-15 mln PLN, używające Meta Ads lub Google Ads, bez dedykowanego CRM lub z HubSpot Starter, model retainerowy'. To kryterium, które AI może sprawdzić na danych zewnętrznych (LinkedIn, strona, rejestry) i zwrócić listę firm spełniających warunki.
Gotowy prompt do skopiowania
Jesteś analitykiem danych B2B. Kontekst: Sprzedaję [PRODUKT]. Mój ICP zarysowany: [OPIS]. Zadanie: Zamień ten zarys na twarde kryteria do filtrowania list firm: 1. Firmograficzne: branża + kody PKD, wielkość (pracownicy, przychód), lokalizacja, model biznesowy 2. Technograficzne: stack, którego używają + 1 rzecz, której brakuje (to nasz hook) 3. Geograficzne: rynek, język, zasięg 4. Dla każdego kryterium: skąd je zweryfikować (LinkedIn, strona, rejestr, narzędzie) Format: 3 sekcje, każda z wypunktowaniem.
Model rekomendowany: Claude 3.5 Sonnet / GPT-4o Skopiuj i wklej do ChatGPT, Claude lub Perplexity
ALTERNATYWNE SCENARIUSZE
Warianty i alternatywne scenariusze
Wersja dla SaaS: dodaj kryterium 'liczba użytkowników' i 'etap wdrożenia'.
Wersja dla agencji: dodaj 'przychód z retainerów' i 'koncentracja na 1-2 kanałach'.
Ćwiczenie praktyczne
Uzupełnij swój ICP o: branżę + PKD, przedział wielkości, 3 lokalizacje, stack docelowy, model biznesowy. Dla każdego kryterium zapisz, gdzie je zweryfikujesz.
Zapisano w przeglądarce