ICP: co to jest i czym różni się od buyer persony
Większość zespołów miesza ICP z buyer personą i pisze maile do 'właściciela agencji, 35-45 lat, ambitnego'. Problem: firma nie pasuje do produktu, więc żaden mail nie pomoże. ICP odpowiada na pytanie 'do jakiej FIRMY piszemy', persona na 'do jakiej OSOBY w firmie'. Prospecting zaczyna się od firmy.
ICP = opis idealnej firmy-klienta: branża, wielkość (liczba pracowników, przychód), lokalizacja, technologia, model biznesowy, plus sygnały zakupowe i pain points. Buyer persona = opis osoby decyzyjnej: rola, seniority, odpowiedzialność, motywacje. W prospectingu: najpierw firma (ICP), potem osoba (persona). Jeśli firma nie pasuje do ICP, nie piszesz w ogóle — nawet jeśli persona jest idealna. Zasada 80/20: 80% dopasowania decyduje firma, 20% osoba.
- ZŁY
- Chaotyczny research w wyszukiwarce bez kryteriów i generyczny kontakt do przypadkowych firm.
- DOBRY
- ICP: agencje marketingowe, 10-30 osób, Warszawa lub Kraków, przychód 2-10 mln, używające HubSpot lub ręcznego arkusza do leadów, z aktywnym hiringiem handlowców. Persona (dla tego ICP): Head of Sales / Founder, który zarządza pipeline i odpowiada za wzrost. Lead pasuje, gdy firma pasuje DO ICP, a osoba jest decydentem.
Jesteś strategiem go-to-market. Kontekst: Sprzedaję [PRODUKT] — rozwiązanie dla [CO ROBI]. Moje najlepsze wygrane deale to: [2-3 PRZYKŁADY KLIENTÓW: branża, wielkość, co ich bolało]. Zadanie: Na bazie opisanych deali zaproponuj ICP: 1. Firmy: branża, wielkość (pracownicy i przychód), lokalizacja, technologia, model biznesowy 2. Osoba decyzyjna: rola, seniority, odpowiedzialność 3. 3 pain points, które najczęściej kupują 4. 2 disqualifiery (kiedy NIE pisać) Format: sekcje z wypunktowaniem.
Warianty i alternatywne scenariusze
Wersja dla nowego produktu: bez wygranych deali — AI tworzy hipotezy ICP z opisu produktu, do weryfikacji na 10 rozmowach.
Wersja dla usług: rozszerz ICP o budżet i model współpracy (retainer vs projekt).
Ćwiczenie praktyczne
Wypisz 3-5 najlepszych deali ze swojej historii (albo klientów, których obsłużyłeś). Dla każdego: branża, wielkość, co kupował, czemu wybrał. Znajdź wspólny mianownik — to zaczątek Twojego ICP.