Negocjacje: anchoring, concessions, BATNA
AI Sales 12 min
0/19
Problem biznesowy
Handlowcy traktują negocjacje jak bitwę o cenę: 'klient chce 20% zniżki, ja bronię ceny'. Efekt: zniżki bez warunków, obniżona wartość, deal za każdą cenę albo stracony deal przy sztywnej cenie. Bez BATNA i bez planu concessions negocjujesz z pozycji strachu.
Sprawdzona metoda
Przygotowanie negocjacji w 5 krokach:
- BATNA: co zrobisz, jeśli nie dojdzie do deala (inny lead, inny segment, czas na coś innego) — to jest Twoja siła negocjacyjna,
- ZAKRES: co może być kotwicą (cena, zakres, terminy, warunki — negocjujesz więcej niż cenę),
- WARTOŚĆ VS CENA: masz 2 narzędzia: re-framing wartości (wróć do ROI z discovery — 'cena to 1/10 utraconych zamówień') i dodanie wartości (przy zniżce oferujesz mniejszy zakres zamiast niższej ceny),
- CONCESSIONS: każda koncesja za coś ('mogę obniżyć o 10%, jeśli roczny kontrakt zamiast miesięcznego' lub 'obniżam zakres o funkcję X'),
- SCENARIUSZE: przygotuj 2-3 scenariusze ('jeśli poproszą o 20%, odpowiadam...'). AI jako advisor: symuluje negocjacje (Ty = handlowiec, AI = klient z twardymi żądaniami), przygotowuje odpowiedzi na discount requests, podpowiada concessions. Zasady: nigdy nie negocjuj bez BATNA, pierwsza koncesja jest najdroższa (nie oddawaj jej za darmo), negocjuj pakiet, nie punkt.
Przykład z rynku
- ZŁY
- Brak przygotowania i ogólne hasła sprzedażowe bez kontekstu klienta.
- DOBRY
- Klient: 'Cena jest za wysoka. Damy 20% zniżki?'. Ty (z przygotowaniem): 'Rozumiem. Miesięczny kontrakt to X zł. Mogę zaproponować: przy rocznym zobowiązaniu cena spada o 15%, a w zakresie zostaje pełna integracja i SLA. Alternatywnie mogę obniżyć zakres (bez modułu raportów) i cena spadnie o 10%. Która opcja lepiej odpowiada na Wasze potrzeby?'. Klient widzi, że cena nie jest jedyną zmienną, a Ty nie oddajesz zniżki za darmo. Twój BATNA: 'wiem, że 3 inne firmy czekają na wycenę' (realne albo nie — BATNA to Twoja alternatywa, nie blef).
Gotowy prompt do skopiowania
Jesteś negocjatorem B2B. Kontekst: Sprzedaję [PRODUKT]. Cena: [X]. Klient: [KONTEKST — wartość z discovery, ROI, obiekcje]. Typowa prośba: [DISCOUNT / WARUNKI / ZAKRES]. Zadanie: Przygotuj mnie do negocjacji: 1. Moja BATNA (co robię, jeśli nie ma deala) — zaproponuj 3 alternatywy 2. Kotwica: co ustawia cenę/wartość (co powiedzieć, żeby nie zaczynać od zniżki) 3. Value vs price: jak re-framować cenę (wróć do ROI) — gotowy scenariusz 4. Concessions: 3 pakiety 'coś za coś' (zniżka za kontrakt/zakres/termin) 5. Scenariusze: odpowiedzi na '20% zniżki', 'tańszy konkurent', 'ostatnia cena?' 6. Symulacja: odegraj ze mną 3 rundy negocjacji (ja = handlowiec, Ty = trudny klient) Format: 6 sekcji.
Model rekomendowany: Claude 3.5 Sonnet / GPT-4o Skopiuj i wklej do ChatGPT, Claude lub Perplexity
ALTERNATYWNE SCENARIUSZE
Warianty i alternatywne scenariusze
Wersja dla małych deali: proste concessions (termin/zakres) bez negocjacji ceny.
Wersja dla dużych deali: negocjacje wieloetapowe z procurement i legal.
Ćwiczenie praktyczne
Napisz swoją BATNA (3 alternatywy). Przygotuj 2 pakiety concessions 'coś za coś'. Odegraj 3 rundy negocjacji z AI (Ty = handlowiec, AI = trudny klient).
Zapisano w przeglądarce